销售的终极目的就是成交，很多寿险销售人员在面谈、提交方案、解说方案等前置步骤都做得不错，但却不知道该如何促成保单，导致业绩不振。许多条件良好的人才被迫从业务一线离开，归根结底，是因为欠缺促成保单的技巧。
资料来源：《保险行销》杂志
本杰明·富兰克林是知名决策家，美国第一位白手起家的百万富翁。他在做决定时，会先拿出一张纸，然后在正中央画一条线，一边写下“赞成的理由”，另一边写下“反对的理由”。后人把他的这种决策方法运用到行销方面，就成了现在广为流传的富兰克林促成法。
富兰克林促成法是人们在做重大决定时最合理的决策方法。人在遇到重要决定时，只要不冲动，不感情用事，往往都会先衡量各方面的得失，先仔细考虑买与不买的利弊，分析自己有哪些该买或不该买的理由，在综合比较之后再做出决定。买保险对于客户来说，也需要做出很大的决定，所以，保险从业人员在踢成交保单的临门一脚时就可以运用富兰克林促成法，在白纸上分别写上两个分类“买的理由”“不买的理由”。
在促成阶段前，要做好准备，先找出自己给客户推荐的保险产品最吸引人的地方，做到心中有数。然后在纸上先向客户展示这份保险，写下非买不可的理由，并在每写完一项后，就问客户：“您认为对吗？”只要客户一点头，就继续往下写下一项，直到纸上写满10个“买的理由”为止。然后把笔递给客户，跟他说：“麻烦您写下您认为自己不该买的理由！”这里让客户自己来写，更能互相说服。对方可能会写下“价格太贵、没钱买、不需要……”这时候，你要有耐心，不要急着辩驳客户写下的理由，让客户充分去想他到底有哪些反对买保险的理由。其实，大部分的客户最多也就能想到三四个不买保险的理由。这时，再跟你先前写下的10个“非买不可的理由”作比较，答案就很明显了。
在富兰克林促成法中，保险从业人员不需要多说什么，客户的潜意识里也会形成强烈的对比，这时，只要抓住客户思想被说服的这个时刻，就能轻松促成保单。
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