百洋医药商业化平台又刷屏跨国企业创新

来源：金融界网

　　继罗氏制药与CSLBehring后，百洋医药近日又与北京凯因科技签署战略合作协议，助力凯因科技旗下知名产品凯因甘乐（通用名：复方甘草酸苷胶囊）在国内零售市场加码布局。

　　接连的合作签约，引发了业内对百洋医药品牌商业化平台的 　　“降本增效”成药企刚需

　　4月9日，百洋医药与凯因科技签约，就凯因甘乐在国内零售市场开拓进行合作。该产品是凯因科技的核心产品之一，主要针对治疗慢性肝病，改善肝功能异常，并可用于治疗湿疹、皮肤炎、斑秃，在临床治疗中具有剂型全面、安全性高、适应症广三大优势。销售数据显示，近年凯因甘乐在国产复方甘草酸苷制剂领域内销量一直位居前列，国内市场表现优异，并已正式纳入国家医保目录（乙类）。

　　与凯因科技的签约已是百洋医药在两周内公布的第三起合作。前两起分别是跟罗氏制药中国签约，由百洋医药负责希罗达和特罗凯两款经典抗肿瘤药在中国大陆地区的市场推广；以及与CSLBehring签约就全新人血白蛋白产品安博美的零售市场开展合作。

　　就在从目前披露的合作项目看，基于全数据平台的客户管理是百洋商业化平台吸引到企业的关键之一。经过多年的积累，百洋拥有依托覆盖全国零售终端、医院等渠道的全数据平台，能切实帮助不同品类、不同产品制定清晰的客户选择和推广方案，形成以数据为导向的市场策略，为各类品牌和企业提供商业化护航服务。

　　其实百洋医药提出打造“医药品牌商业化平台”已有数年，而今合作签约爆发性披露，推测与当前国内医改政策持续深入，创新药上市加快，行业产品竞争日益激烈有很大关联。尤其近年药品降价潮，进一步压缩了制药企业组建院外市场团队，进行产品商业化开拓的空间。

　　退出集采的药企，特别是拥有原研品牌药的企业，需要考虑的是如何释放其产品品牌价值，基于原有庞大的客户群，在院外市场服务更多用户。因此越来越多上游医药企业，为适应行业规则发展，实现“降本增效”，便逐渐从依托自身构建全产业链，转变为寻求专业的、具有强大品牌商业化能力的第三方医药品牌商业化平台展开合作。如安斯泰来就在年和年先后将旗下盐酸坦索罗辛缓释胶囊（商品名：哈乐）和非布司他片（商品名：菲布力）交给百洋医药品牌商业化平台，将产品进一步覆盖到零售终端，在院外市场持续释放品牌价值，满足消费者多元健康需求。

　　产业链变革加速专业分工成效显

　　当然，药企把产品签给第三方商业化平台而非传统医药商业公司，不仅是为了满足渠道覆盖。品类洞察及品牌运营能力才是其中的胜负手。

　　就如同创新药浪潮加剧行业的专业化分工，催生大批CRO公司一般，随着医改持续深入，行业整体成熟度提高，行业分工也正趋向规范化、协同化与效率化发展。医药合同外包服务平台也从上游研发、生产环节向中下游的营销、商业化环节拓展延伸。

　　正如百洋医药集团董事长付钢所言，专业的商业化平台好比“高速公路”，药企的产品就像一辆辆车，路上的车越多，单辆车摊销的成本越低。相较于单个药企自建全国性销售团队居高不下的成本，百洋医药品牌商业化平台，可以很好地控制销售费用率，随着运营产品品类的增多、规模的扩大，成本优势突出的同时，效率和规范化程度均将大幅提高。

　　第三方平台各有所长，药明康德聚焦于创新药基础研发，泰格医药专注于临床实验。于百洋医药品牌商业化平台而言，核心差异化即是其品牌运营能力，修筑起强大而健全的护城河。

　　百洋是基于品类研究做品牌定位，通过消费者心智的洞察，将品牌根植于目标人群心智中，从而形成品牌力。经过多年的品牌运营摸索与实践，百洋构建了成熟的品牌管理模型，能够为不同品类不同生命周期的品牌制定不同的运营策略。

　　比如百洋从零开始打造的进口钙迪巧，现在也是进口钙品类份额第一，处方药产品泌特、扶正化瘀分别在消化酶领域和抗纤维化领域市场份额第一，以及承接的原研盐酸坦索罗辛缓释胶囊哈乐、人工泪流产品海露等形成了良好的增长。这些成功的案例都为上游企业的产品成功实现品牌价值、商业化打下了坚实基础。

　　综合来看，百洋商业化平台凭借品类洞察及品牌运营、全数据平台客户管理以及支持长期运营的机制三大核心能力，深入链接医疗机构、零售企业和工业企业，优化营销成本，提升营销效率和规范度。为产品提供商业化整体解决方案，让新产品、新技术快速融入到应用场景，形成品牌效应。

　　值得一提的是，近期也出现了商业化平台从前期开始介入创新药上市的合作：安斯泰来白血病新药吉瑞替尼2月获批上市，去年12月企业就已宣布与百洋医药携手，采用商业化平台提供的从进口保税通关及仓储物流等一体化，以及全渠道商业化平台解决方案，全面提升FLT-3突变的急性髓系白血病成年患者的用药可及性。

　　可以预见，随着未来院内市场格局的重塑，会有越来越多的过专利期原研药物及创新药物借助商业化平台，在终端市场释放品牌价值，满足消费者多元健康需求。